人がコーチングを買う理由を理解してないと、、

 

こんにちは、徳永です^^

 

コーチ、カウンセラー、セラピストさんは

 

人がモノを買う理由
を理解しているかどうかで、

 

あなたの体験セッションの
契約率は大きく左右されます。

 

人がものを買う時には、

「論理的理由」と「感情的理由」

この2つが揃った時に
人は始めてモノの購入を決めます。

 

そう、
感情的な理由だけでも、
論理的な理由だけでも
ダメなんです。

 

なので、
コーチ、カウンセラー、セラピストさん
は体験セッションやお試しセッション
という限られた時間で、

 

この2つを
しっかり引き出さなければ
ご契約にはならない。

 

1つの「論理的理由」
っていうのはわかりやすくて、

 

コーチの役割や、カウンセラーの役割、
サポート内容、サービス内容を適切に
説明してあげるだけ。

 

相手の中にあなたと契約することで
●●が実現できるという
「納得感」や「確信感」に繋がり
「論理的購入理由」が生まれます。

 

でも、論理的な理由だけに
アプローチしても
成約率は上がらないし、

 

きっと、
契約単価も高くはならない

 

一回数千円のセッションを切り売りして、
薄利多売状態で苦しんでいる人とかは、

 

こういった論理的な理由だけで
低額で契約を取っているケースが
ほとんどです(>_<)

 

もしかしたら、あなたの
最初の「顧客獲得」「売り上げ」は
低額でも良いと考えているかも
知れないけど、

 

やっぱり人のサポートをする上では、
しっかりとした金額でご契約をもらって

サポーター側も成功している。

そして、クライアントにも成功をもたらす
こういったwin-winの関係を築いて
いきたいよね^^

なので、必ずもう一つの

・お客様の心の底からの
『wont(~したい)』(感情的理由)

を引き出すっていう事が
大事になってくるんです。

その為に以下のステップに沿って
体験セッションを構成
していく事が有効です。

↓ ↓ ↓ ↓

———————-
step1:顧客の価値感を把握する
step2:理想の未来を聞く
step3:ニードの喚起
———————-

大事なのはこの順番です。

各stepの詳細について
説明をしていきます。

———————-
step1:顧客の価値感を把握する
———————-

顧客の歩みたい人生、
顧客の避けたい人生、
顧客の大切にしている価値感、
を質問により引き出していく。

顧客自身も気づいていない
顧客の潜在意識の中の深い
価値感に気づきを促すことで
体験セッションの価値が深まります。

———————-
step2:顧客の理想の未来を聞く
———————-

前ステップで引き出した
価値感とがっちり結びつく
顧客の心の底から実現したい
理想の未来を
質問により引き出していく。

理想の未来の価値=体験セッションの価値
=ご成約になる、ならないが決まる
ので一番大事なステップになります。

是非、顧客に取って100点満点が付けれる
理想の未来を引き出しましょう。

———————-
step3:ニードの喚起
———————-

顧客に課題を「解決」した未来
顧客の課題を「放置」した未来
を質問によりイメージして貰い、
ニード(購入動機)を高める

以上の3ステップが出来ていれば

・お客様の心の底からの
『wont(~したい)』(感情的理由)

を引き出し、
論理的な理由と相まって

 

高い契約率×高単価でも、
ご成約を貰う事が出来るよう
になります。

是非、論理的な理由だけでなく
お客様の『感情的な理由』も
しっかり引き出せる
体験セッションやお試しセッション
を作って、

 

あなたの
ビジネスをスタートさせましょうね^^

 

ビジネスは喜びに満ちている!

 

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