Contents
【体験･お試しコーチングセッション】のやり方･方法
売り込み型セールス＆顧客と会うプレッシャーから解放される『魔法のセールス台本』
あなたがもし、コーチングやカウンセラー、セラピスト等の心理学の資格は取ったんだけど、
・クライアントの獲得方法がわからない。
・最初の売り上げがあがらない。
･セールスや営業に苦手意識がある
・学んできた事の価値をお客様に伝えらなくて困っている。
というビジネス初心者の状態であれば、今回のお話しはお役に立つと思います。
初心者がクライアントを獲得する為に必要な物
私は、コーチングやカウンセラー等のビジネス初心者さんが、楽にクライアントを獲得して行くには、サービスの価値を事前に体験してもらい、その上で継続で契約したいと思って貰えるような『体験セッション』や『お試しセッション』を作っておくという事を推奨してます。
その体験セッションさえ受けてもらえれば、80％位の高確率で成約に至るようなキラーコンテンツ的なものが望ましいです。
実は心理学を取り扱うサービスを普通にセールスすると、すごく『パワー』が必要です。
『無形』のサービスであるが故に、
まずは、サービスの価値を伝えるための時間を確保してもらい、その商品のメリットを伝え、
費用に対し効果が見込めることを納得してもらい購入・契約してもらう必要があります。
なので、良い商品であればあるほど、価値を伝える必要があるので、セールスが難しくなるのです。
これって、たぶん、、、、
まだクライアントを獲得した事の無い、
もしくは、セールスのイロハもわからない、
ビジネス初心者さんにはとてもハードル高く感じるはずなんです、、、
ではどうすれば、自分のサービスが良い商品、サービスである事を伝える事ができるのか？
それが、“体験をしてもらう”ということです。
体験して貰うとは？
例えば、あなたがとある百貨店にワインを買いに行ったとします。
そこには、高級なワインと安いワインが販売されており、見た目は同じです。
そして、そのワインの価値を調べる時間はありません。
おそらくそのままだと、高いか、安いかの選択肢しかないので、安い方を選択してしまいます。
しかし、もし定員さんから
「このワインは高いけど味には自信があります。
1杯無料で差し上げるので、飲み比べてください！
そして、もし美味しかったら是非購入してください！」
というオファーがあったとしたらどうでしょう？
無料で試飲できるのなら、一度飲んで美味しいかどうか確かめますよね？
そして、美味しかったら
「こんなに美味しいワインだったら、ちょっと高いけど買う価値あるね。」
と、より満足度の高い買い物をすることができるのです。
このように、良い商品であればあるほど、一度
『体験』をしてもらって価値を感じてもらう事が重要です。
あなたが最初にやるのはこれ！
心理学のサービスやコンサルティング型のクライアント獲得も同様に、お試しの『体験セッション』『お試しセッション』を体験してもらい、気に入ってくれたら『有料契約』をしてもらうという流れを作る事です。
こういった『体験セッション』『お試しセッション』の形を1つ作っておけば、セールスが苦手、営業が苦手でも、体験セッションの数を増やせば【体験セッション数×成約率】で自然とクライアント獲得、売り上げが上がって行きます。
あなたがやる事は、事前に価値を感じて貰える『体験セッション』を設計して、それををどんどん人々に提供していけば良いだけ。
この方法が心理学ビジネス初心者にはお勧めです(^_^)
『魔法のセールス台本』の作り方
ここからは、『高単価（20万円以上）』でもお客様から『あなたと契約したい』と言って貰えるような『体験セッション』の作り方について紹介してます。
体験セッションでクライアントが高額のお金を払ってでも「あなたと契約したい」と思ってもらう為には、体験セッションという限られた時間で
・お客様の心の底からの『wont（～したい）』（感情的理由）
・契約することでそれが実現できるという『確信感』（論理的理由）
を引き出す必要があります。
限られた時間内で、この２つを引き出す事は一見すると難しく感じるかも知れませんが、実はとても簡単なんです。
お客様の心をわしづかみにする顧客の購買心理に強力に働きかける『７つのステップ』通りに『セールス台本』を作っておき、その通りに体験セッションを進めていけば、誰でもクライアントが獲得出来る事が証明されています。
購買心理に働きかける『セールス台本』に必要な７ステップ
■顧客の購買心理に働きかける『セールス台本』に必要な７ステップ
お客様の心をわしづかみにして『心の底からのwont（～したい）』『確信感』を引き出すセールス台本に必要な７つのステップ
①ラポール構築
緊張を解く･信頼関係を構築する。
↓
②価値観の把握
クライアントの価値観を把握する。
↓
③お客様の要望を確認する。
何を達成したいのかorどんな悩みを解決したいのかを明確にする。
↓
④ニードの喚起（天国と地獄）
お客様の心の底からの『wont（～したい）』を引き出す。（感情的購入理由）
↓
⑤相手のリソースを確認する。
リソース（今現在出来る事）を相手に出してもらう。
↓
⑥戦略の提案
相手のリソースを元に、戦略の提示。or 体験ワーク
契約することでそれが実現できるという『確信感』を引き出す。（論理的購入理由）
↓
⑦クロージング
①ラポール構築
ラポールとは、心と心が通い合ったつながりを意味する、相手との信頼関係の事。ラポールが気付けていない相手からは表面的な目標･悩みしか引き出す事が出来ず、その人の本当のwont（～したい）を引き出す事が出来ない。まずはセッションを正しく機能させる為にも最初の段階でラポールを構築する。
②価値観の把握
クライアントのコアな情熱部分、価値観の部分を把握する。
この後の目標設定はクライアントの価値観としっかりと結びついていなければいけない為、事前にしっかりと把握しておく。踏み込んだ深い質問になる為、良い加減＋しっかり承認しながら聞く事。
③相手の要望を確認する
何を達成したいのかorどんな悩みを解決したいのかを明確にする。
･3ヶ月後、あるいは半年後、どんな状態になっていれば理想的ですか？
･なぜ、それがやりたいのですか？
･あなたにとってどのぐらい重要？
･あなたにとってどんな意義が？
･具体的には？詳細に語ると？
･さらにその先に行けるとしたら？
④ニードの喚起（天国と地獄）
その目標･ゴールを手に入れたい！やりたい！という気持ちにさせる。目標達成出来た状態と目標達成出来ていない状態をありありとイメージして貰う。『心の底からのwont（～したい）』を引き出す
⑤相手のリソースを確認する。
この後の戦略提示で自分が提案できるものを明確にする為に、リソースを相手に出してもらう。
⑥戦略立案
これまでのヒアリングをもとに、戦略を提案する。
･仮に私が継続でサービスを提供する場合はこんな流れで進めていこうと思います。（３-６ヶ月の設計図を提案）
※戦略･立案が出来ない、苦手な場合は↓
もしあなたが、戦略立案等が出来ない場合も悩み解決につながる心理学で学んだ体験ワークを一つ体験してもらう。これによりあなたがプロである事を認識して貰うという方法です。
これは言葉の上では、難しく感じるかも知れませんが、心理学のワークを受けるという経験は、ほとんどのクライアントさんが未体験なので、何か新しい気づきをもたらすだけで、十分にプロとして認識して貰える。ひいてはそれが契約することでそれが実現できるという『確信感』に繋がる。もし、提供出来るワークが無いと感じるようであれば、私が提供しているワーク等もお伝えします。
⑦クロージング
・期間、回数
・やり方（対面、ZOOM）
・サポート内容
・コースの種類（３つほど提案）等を伝えて、
どうですか？仮に私のサービスをを受けるとしたら、どのコースに最も興味がありますか？
条件面を交渉していく。
以上が、顧客の購買心理に働きかける『セールス台本』に必要な７ステップでした。
もしもあなたが、カウンセラーやコーチ、コンサルタントビジネス初心者なのであれば、事前にこういった顧客の購買心理に働きかける体験セッションや体験コンサル等の自分オリジナルの『セールス台本』を作っておきましょう。
そして、
･伝わる話し方を訓練する。
･成約率８０％を目指して、常にブラッシュアップする。
このようにして、セールス台本を作成して、自分のものにするのが、ビジネス初心者がクライアント獲得する為の最短最速の方法です。
後は体験セッションの数を増やせば【体験セッション数×成約率】で自然とクライアント獲得、売り上げが上がって行きます。どんどん人に会っていきましょう(^_^)
以上、売り込み型セールス＆顧客と会うプレッシャーから解放される『魔法のセールス台本』についてでした。
当然この説明だけでは、ピンとこない場合や不明な点もあると思うので、心理学ビジネス初心者のあなたが最初の売り上げ･クライアントを獲得する為にはどうしたら良いのか？あなた専用の『アクションプラン』『セールス台本』が手に入る【オンライン･個別相談会】をメルマガ内でご案内していますので、是非ご利用くださいね(^_^)
