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【コーチング起業･副業】体験･お試しセッションのやり方・方法
商品なくても、自信･経験･実績がなくても売れてしまった『セールス台本』の1例
こんにちは、
未だ売り上げ0でお悩みの
コーチ、カウンセラー向け
最初のクライアント獲得の専門家、徳永です。
あなたがもし、起業でも副業でも
コーチングや心理学資格の学び、
資格を取ったんだけど、
・最初の売り上げがあがらない。
・最初のクライアントの獲得方法がわからない。
・セールスや営業に苦手意識がある
・学んできた事の価値をお客様に
伝えらなくて困っている。
・感謝はされるけど、契約が取れない
という状態であれば、
今回のお話しはお役に立つと思います。
実はコーチングをはじめ、
無形のサービスを取り扱う場合、
普通にセールスすると、
すごく『パワー』が必要です。
『無形』のサービスであるが故に、
まずは、サービスの価値を伝えるための
･時間を確保してもらい
･その商品のメリットを伝え
･費用に対し効果が見込める事に納得して
･購入・契約
してもらう必要があります。
なので、
良い商品であればあるほど、
価値を伝える必要があるので、
セールスが難しくなるのです。
これって、たぶん、、、、
まだクライアントを獲得した事の無い、
もしくは、
セールスのイロハもわからない、
ビジネス初心者さんには、
とてもハードル高く感じる
はずなんです、、
こんな感じです↓
ではどうすれば、自分のサービスが
良い商品、サービスである事を伝えて、
契約を取ることができるのか？
それが、
“体験をしてもらう”ということです。
体験して貰うとは？
例えば、あなたがとある百貨店に
ワインを買いに行ったとします。
そこには、
高級なワインと安いワインが
販売されており、見た目は同じです。
そして、そのワインの価値
を調べる時間はありません。
おそらくそのままだと、
高いか、安いかの選択肢しかないので、
安い方を選択してしまいます。
しかし、もし定員さんから
「このワインは高いけど
味には自信があります。
1杯無料で差し上げるので、
飲み比べてください！
そして、もし美味しかったら
是非購入してください！」
というオファーが
あったとしたらどうでしょう？
無料で試飲できるのなら、1度飲んで
美味しいかどうか確かめますよね？
そして、美味しかったら、
「こんなに美味しいワインだったら、
ちょっと高いけど買う価値あるね。」
と、より満足度の高い買い物を
することができるのです。
このように、良い商品であればあるほど、
『体験』をしてもらって価値を
感じてもらい『購入』してもらう
という事が重要になってきます。
あなたがやるのはこれだけ！
クライアント獲得も同様に、お試しの
『体験セッション』『お試しセッション』
を最初に体験してもらい、
気に入ってくれたら『有料契約』を
してもらうという流れを作る事です。
こういった『体験セッション』
の形さえ1つ持っておけば、
セールスが苦手、営業が苦手でも、
体験セッションさえ提供すれば、
【体験セッション数×成約率×単価】
で自然とクライアント獲得、
売り上げが上がって行きます。
あなたがやる事は、
『体験セッション』を設計して、
それをどんどん人々に
提供していけば良いだけなんです。
この方法があなたにはお勧めです。
もしかしたら、
契約を取る為の体験セッションに
難しさを感じるかも知れませんが、
実はとても簡単なんです。
脳科学×心理学を使った
顧客の購買心理に働きかける
『セールスの型』を使った
セールス台本を作っておき、
そして、
話し方を身に付けて
その台本通りに話を進めていけば、
誰でもクライアントが
獲得出来る事が証明されています。
この台本を用いたセールスの
やり方・話し方を身につければ、
✅台本通りに人と話せば、
『クライアント獲得』出来ます。
✅台本通りに人と話せば、
『売り上げ・収入』
を手に入れる事が出来ます。
✅台本通りに人と話せば、
契約が取れるというこれ以上無い
『安心感･自信』を手に入ります。
✅台本通りに人と話せば、
自然と『セッション技術』
が磨かれて行きます。
クライアントがお金を払ってでも
「あなたと契約したい」と思える
顧客･購買心理に強力に働きかける
『セールス台本』の存在は、
自信･実績･経験無しの
あなたの強力な武器になります。
未だクライアントが獲得出来ない
あなたがやる事は、
10人とか100人のお客様を
webを使って集めることでは無く、
この『セールス台本』を使って
たった1人でも良いので、
クライアントを獲得してしまうことです。
今現在、多数のクライアントを
抱える起業家たちもスタート時は
1人目のクライアントを獲得し、
成果に導くところからスタートしています。
後は、
その積み重ねとレベルを上げていく、
行動量を増やしていくことで次、次と、
ステージをあげていくことが出来ます。
月収100万円！！とか年収1000万円！
を掲げるのもいいですが、
まずは、
最初のクライアントをしっかり獲得し、
本気で向き合い成果を上げる。
そこから始めてみる。
そこから全てが始まります(^_^)
心理学サービスを売る為の『セールス台本』の作り方
ここからは、『心理学サービス』で『高単価（20万円以上）』でもお客様から『あなたと契約したい』と言って貰えるような『体験セッション』の作り方について紹介してます。
体験セッションでクライアントが高額のお金を払ってでも「あなたと契約したい」と思ってもらう為には、体験セッションという限られた時間で
・お客様の心の底からの『wont（～したい）』（感情的理由）
・契約することでそれが実現できるという『確信感』（論理的理由）
を引き出す必要があります。
限られた時間内で、この２つを引き出す事は一見すると難しく感じるかも知れませんが、実はとても簡単なんです。
お客様の心をわしづかみにする様な顧客の購買心理に強力に働きかける『５つのステップ』通りに進めていけば、誰でもこの２つを引き出し、クライアントを獲得していく事が出来ます。
例として私の起業初期時のコーチング、カウンセリングの体験セッションでは、以下の『５つのステップ』に沿った『セールスの台本』を作っておき、その『台本』通りに体験セッションを提供する事で、商品無し、自信・経験・経験が無くても、売り込む事無く感謝されながら、20万以上の高単価でクライアントを獲得してきました。
クライアント獲得の為の心理学起業･副業の『セールス台本』に必要な５つのステップ
■クライアント獲得の為の心理学起業･副業『セールス台本』に必要な５つのステップ
お客様の心をわしづかみにして『心の底からのwont（～したい）』『確信感』を引き出すセールス台本に必要な５つのステップ
①ラポール構築
緊張を解く･信頼関係を構築する
↓
②価値観の把握
目標設定の前準備･クライアントの価値観を把握する。
↓
③目標設定･ゴールの設定
SMARTルールに沿って、何を達成したいのかorどんな悩みを解決したいのかを明確にする。
↓
④ニードの喚起（天国と地獄）
お客様の心の底からの『wont（～したい）』を引き出す。（感情的購入理由）
↓
⑤1つ心理学ワークを体験してもらう
契約することでそれが実現できるという『確信感』を引き出す。（論理的購入理由）
『セールス台本』ステップ（参考例）
①ラポール構築
ラポールとは、心と心が通い合ったつながりを意味する、相手との信頼関係の事。ラポールが気付けていない相手からは表面的な目標･悩みしか引き出す事が出来ず、その人の本当のwont（～したい）を引き出す事が出来ない。まずはセッションを正しく機能させる為にも最初の段階でラポールを構築する。
･体験セッションに来てくれた、参加してくれた人へ感謝を伝える。
･クライアントのストーリーを聞く。（事前アンケートを取っている場合アンケートに沿って聞いていく）
･自分のストーリーを語る。何故、自分は今の活動をやっているのか？その経緯。ミッションやビジョン、自分の自分史やストーリーがあるとベスト。
･「それでは体験セッションを始めさせて頂いても大丈夫ですか？」許可を取る。
②価値観の把握
クライアントのコアな情熱部分、価値観の部分を把握する。
この後の目標設定はクライアントの価値観としっかりと結びついていなければいけない為、事前にしっかりと把握しておく。
踏み込んだ深い質問になる為、良い加減＋しっかり承認しながら聞く事。
「今日はどんな事を期待してセッションに来てくれましたか？」
カウンセリング、セラピー、コンサルティングに使える『成果のあがるコーチング質問集』はコチラ
③目標設定･ゴールの設定
何を達成したいのかorどんな悩みを解決したいのかを明確にする。
･3ヶ月後、あるいは半年後、どんな状態になっていれば理想的ですか？
･なぜ、それがやりたいのですか？
･あなたにとってどのぐらい重要？
･あなたにとってどんな意義が？
･具体的には？詳細に語ると？
･さらにその先に行けるとしたら？
※最終的には感覚では無く数字で考える。正しく目標設定:SMARTルールに合致しているか。
SMARTルールとは。
S:具体的である事。
M:測定可能である事。
A:達成可能である事。
R:価値観にあっている事。
T:期限が決められている事。
④ニードの喚起（天国と地獄）
その目標･ゴールを手に入れたい！やりたい！という気持ちにさせる。目標達成出来た状態と目標達成出来ていない状態をありありとイメージして貰う。（天国と地獄）。『心の底からのwont（～したい）』を引き出す
「目標が達成出来たらどんな気分ですか？」
「天国」の例を脳内でイメージさせる。
「逆に達成できないとしたらどんな気分ですか？」
「達成できない状態が続くとどうなりますか？」
「地獄」の例を脳内でイメージさせる。
⑤1つ心理学ワークを体験してもらう
目標達成や悩み解決につながる心理学で学んだワークを一つ体験してもらう。これによりあなたがプロである事を認識して貰うという方法です。
これは言葉の上では、難しく感じるかも知れませんが、心理学のワークを受けるという経験は、ほとんどのクライアントさんが未体験なので、何か新しい気づきをもたらすだけで、十分にプロとして認識して貰える。ひいてはそれが契約することでそれが実現できるという『確信感』に繋がる。もし、提供出来るワークが無いと感じるようであれば、私が提供しているワーク▼『成功のビジュアライゼーション』や▼『フューチャーペーシング』いうワークを私はお勧めしています。
まとめ
以上が、心理学サービスで売り込む事無く感謝されながらクライアントを獲得する『セールス台本』の1例になります。
もしもあなたが、セールス初心者なのであれば、事前にこういった体験セッションの為のセールス台本を作っておきましょう。
自分オリジナルの売れるセールス台本を作成して、自分のものにするのが、セールスで圧倒的な結果を出す最短最速の方法です。
こういった『セールス台本』の存在は、心理学ビジネス初心者の強力な武器になります。
後は体験セッションの数を増やせば【体験セッション数×成約率】で自然とクライアント獲得、売り上げが上がって行きます。どんどん人に会っていきましょう(^_^)
以上、【コーチング起業･副業】体験･お試しセッションのやり方・方法でした。
