クライアントがお金を払ってでもあなたと契約したいと思える顧客･購買心理に強力に働きかけるスキルを詰め込んだこの『魔法のセールス台本』の存在は、経験無し･実績無し･自信無しのあなたの強力な武器になる。
【心理学起業】クライアントを獲得する体験セッション作り方
あなたがもし、
心理学の資格は取ったんだけど、
・クライアントの獲得方法がわからない。
・最初の売り上げがあがらない。
・学んできた事の価値をお客様に伝えらなくて困っている。
という状態であれば、今回の記事はお役に立つと思います。
コーチングやカウンセラーのような心理学を取り扱うサービスを
セールスするのは、すごくパワーが必要です。
『無形』のサービスであるが故に、
購入者にとっても、その価値を知らなかったがために、
良いサービスに巡り会えていないケースがほとんどです。
まずは、サービスの価値を伝えるための時間を確保してもらい、
その商品のメリットを伝え、
費用に対し効果が見込めることを納得してもらい
購入・契約してもらう必要があります。
なので、良い商品であればあるほど、
価値を伝える必要があるので、セールスが難しくなるのです。
ではどうすれば、自分のサービスが
良い商品、サービスである事を伝える事ができるのか？
それは、“体験をしてもらう”ということです。
例えば、あなたが
とある百貨店にワインを買いに行ったとします。
そこには、高級なワインと安いワインが
販売されており、見た目は同じです。
そして、
そのワインの価値を調べる時間はありません。
おそらくそのままだと、
高いか、安いかの選択肢しかないので、
安い方を選択してしまいます。
しかし、もし定員さんから
「このワインは高いけど味には自信があります。
1杯無料で差し上げるので、飲み比べてください！
そして、もし美味しかったら是非購入してください！」
というオファーがあったとしたらどうでしょう？
無料で試飲できるのなら、
一度飲んで美味しいかどうか確かめますよね？
そして、美味しかったら
「こんなに美味しいワインだったら、
ちょっと高いけど買う価値あるね。」
と、より満足度の高い買い物をすることができるのです。
このように、良い商品であればあるほど、
一度『体験』をしてもらって価値を感じてもらうことが重要です。
カウンセラーやコーチのような心理学を取り扱うサービスのセールスも
初回にお試しの『体験セッション』を体験してもらい、
気に入ってくれたら継続契約をしてもらう。
というオファーがクライアントの獲得にもっともお勧めです。
そして、体験セッションで、しっかりと価値を提供出来れば、
そのサービスを気に入ってくれて売り込みことなく『契約』となるからです。
そして、結果的にお客様に良い買い物をしてもらうことができます。
もしもあなたが、本当に自信を持って、
自分のサービスを世の中に広めていきたい。伝えたい。
と思っているのなら、
しっかりとした価値を提供＋高い確率で契約に至る
体験セッションのやり方を身に付ける必要があります。
契約が取れる体験セッション（１対１の対話）がさえ
マスターすれば、あなたは今すぐにでもクライアントを
獲得できる人になれます。
大事な事として、見込客がどれだけ沢山居たとしても、
契約して頂けなければ売上が発生することはありません。
ですので、見込客を集める事を考える前に、
見込客に買ってもらう為のセールス力（成約率）を高める必要があるのです。
上手く行っていない起業家をみていると、
成約率が低いにも関わらず、web集客ばかりに意識が向いている傾向があります。
これでは上手く行きません。
成約率さえ高めてしまえば、実はそんなに多くの見込客は必要ないのです。
ファーストキャッシュ（クライアント）を得たいあなたがやる事は、10人とか100人のお客様をwebを使って集めることでは無く、あなたの身近な方々に対面でもZOOMでも良いので、台本を使った『体験セッション』を提供してクライアントを獲得してしまうことです。
クライアントがお金を払ってでもあなたと契約したいと思える顧客･購買心理に強力に働きかけるスキルを詰め込んだ『体験セッションの台本』の存在は、経験無し･実績無し･自信無しのあなたの強力な武器になります。
あなたが望む成果を上げるには、台本を使った『体験セッション』をマスターするだけなんです。
以下にその体験セッションに使う『セールス台本』の作り方を記載していますので、
是非あなたオリジナルの台本を作ってみてください(^^）
Contents
【心を鷲づかみにする！セールス台本の作り方】
上記でも書いてきましたが、コーチ、カウンセラー等、心理学での起業・副業・ビジネスを考える時には、まずは台本片手に無料での『体験セッション』を提供して、その後に有料での継続契約をオファーするという方法をお勧めしています。
※台本を読みながら体験セッションを提供しても、お客様には台本を読んでいるようには感じさせない方法はまた別途お伝えします。
そして、この体験セッションでクライアントが高額のお金を払ってでも「あなたと契約したい」と思ってもらう為には、体験セッションという限られた時間で
・お客様の心の底からの『wont（～したい）』
・契約することでそれが実現できるという『確信感』
を引き出す必要があります。
限られた時間内で、この２つを引き出す事は一見すると難しく感じるかも知れませんが、
顧客の購買心理に強力に働きかける為の５つのステップ通りに進めていけば、誰でも『心の底からのwont（～したい）』と『確信感』を引き出し、クライアントが獲得出来る事が証明されています。
顧客･購買心理に強力に働きかけて『心の底からのwont（～したい）』『確信感』を引き出すのに必要な５つのステップ
是非今回紹介する内容を参考に自分オリジナルのセールス台本×体験セッションを作ってみよう！
クライアント獲得に必要な５つのステップ
①ラポール構築
緊張を解く･信頼関係を構築する
↓
②価値観の把握
目標設定の前準備･クライアントの価値観を把握する。
↓
③目標設定･ゴールの設定
SMARTルールに沿って、何を達成したいのかorどんな悩みを解決したいのかを明確にする。
↓
④ニードの喚起（天国と地獄）
お客様の心の底からの『wont（～したい）』を引き出す
↓
⑤何か1つワークを体験してもらう（プロである事を証明する）
契約することでそれが実現できるという『確信感』を引き出す。
①ラポール構築
ラポールとは、心と心が通い合ったつながりを意味する、相手との信頼関係の事。ラポールが気付けていない相手からは表面的な目標･悩みしか引き出す事が出来ず、その人の本当のwont（～したい）を引き出す事が出来ない。まずはセッションを正しく機能させる為にも最初の段階でラポールを構築する。
･体験セッションに来てくれた、参加してくれた人へ感謝を伝える。
･クライアントのストーリーを聞く。（事前アンケートを取っている場合アンケートに沿って聞いていく）
･自分のストーリーを語る。何故、自分は今の活動をやっているのか？その経緯。ミッションやビジョン、自分の自分史やストーリーがあるとベスト。
･「それでは体験セッションを始めさせて頂いても大丈夫ですか？」許可を取る。
②価値観の把握
クライアントのコアな情熱部分、価値観の部分を把握する。
この後の目標設定はクライアントの価値観としっかりと結びついていなければいけない為、事前にしっかりと把握しておく。
踏み込んだ深い質問になる為、良い加減＋しっかり承認しながら聞く事。
「今日はどんな事を期待してセッションに来てくれましたか？」
「●●さんが人生でもっとも大切な事は何？って聞かれたらなんとお答えしますか？」
「●●さんが死ぬまでにこれだけは達成しなければ死ねないと思う事ってありますか？」
深い質問になる為、良い加減＋しっかりと承認をしながら聞いていく。
③目標設定･ゴールの設定
何を達成したいのかorどんな悩みを解決したいのかを明確にする。
･3ヶ月後、あるいは半年後、どんな状態になっていれば理想的ですか？
･なぜ、それがやりたいのですか？
･あなたにとってどのぐらい重要？
･あなたにとってどんな意義が？
･具体的には？詳細に語ると？
･さらにその先に行けるとしたら？
※最終的には感覚では無く数字で考える。正しく目標設定:SMARTルールに合致しているか。
SMARTルールとは。
S:具体的である事。
M:測定可能である事。
A:達成可能である事。
R:価値観にあっている事。
T:期限が決められている事。
④ニードの喚起（天国と地獄）
その目標･ゴールを手に入れたい！やりたい！という気持ちにさせる。目標達成出来た状態と目標達成出来ていない状態をありありとイメージして貰う。（天国と地獄）。『心の底からのwont（～したい）』を引き出す
「目標が達成出来たらどんな気分ですか？」
「天国」の例を脳内でイメージさせる。
「逆に達成できないとしたらどんな気分ですか？」
「達成できない状態が続くとどうなりますか？」
・「地獄」の例を脳内でイメージさせる。
あなたがコーチやカウンセラー、セラピストとして心理面･メンタル面をサポートするビジネスであれば、自分でも気づいていなかった『心の底からのwont（～したい）』を引き出すだけでも、十分に価値を感じて貰えますし、サービスの購入･契約の確立は十分にあります。
⑤心理学のワークを1つ体験してもらう
目標達成や悩み解決につながる心理学で学んだワークを一つ体験してもらう。これにより自分自身がプロである事を証明する（信頼感）。契約することでそれが実現できるという『確信感』を引き出す。もし、提供出来るワークが難しいと感じるようであれば、私が提供しているワーク『成功のビジュアライゼーション』というワークを実践してみてください。
以上、『心の底からのwont（～したい）』『確信感』を引き出すのに必要な５つのステップでした。