【コーチング起業･副業】体験･お試しセッションのやり方・方法
商品なくても、自信･経験･実績がなくても売れてしまった『セールス台本』の1例
こんにちは、コーチ専門
ファーストキャッシュ獲得の専門家、徳永です。
あなたがもし、起業でも副業でも
コーチングや心理学資格の学び、
資格を取ったんだけど、
・最初の売り上げがあがらない。
・最初のクライアントの獲得方法がわからない。
・セールスや営業に苦手意識がある
・学んできた事の価値をお客様に
伝えらなくて困っている。
・感謝はされるけど、契約が取れない
という状態であれば、
今回のお話しはお役に立つと思います。
実はコーチングをはじめ、
無形のサービスを取り扱う場合、
普通にセールスすると、
すごく『パワー』が必要です。
『無形』のサービスであるが故に、
まずは、サービスの価値を伝えるための
･時間を確保してもらい
･その商品のメリットを伝え
･費用に対し効果が見込める事に納得して
･購入・契約
してもらう必要があります。
なので、
良い商品であればあるほど、
価値を伝える必要があるので、
セールスが難しくなるのです。
これって、たぶん、、、、
まだクライアントを獲得した事の無い、
もしくは、
セールスのイロハもわからない、
ビジネス初心者さんには、
とてもハードル高く感じる
はずなんです、、
こんな感じです↓
ではどうすれば、自分のサービスが
良い商品、サービスである事を伝えて、
契約を取ることができるのか？
それが、
“体験をしてもらう”ということです。
体験して貰うとは？
例えば、あなたがとある百貨店に
ワインを買いに行ったとします。
そこには、
高級なワインと安いワインが
販売されており、見た目は同じです。
そして、そのワインの価値
を調べる時間はありません。
おそらくそのままだと、
高いか、安いかの選択肢しかないので、
安い方を選択してしまいます。
しかし、もし定員さんから
「このワインは高いけど
味には自信があります。
1杯無料で差し上げるので、
飲み比べてください！
そして、もし美味しかったら
是非購入してください！」
というオファーが
あったとしたらどうでしょう？
無料で試飲できるのなら、1度飲んで
美味しいかどうか確かめますよね？
そして、美味しかったら、
「こんなに美味しいワインだったら、
ちょっと高いけど買う価値あるね。」
と、より満足度の高い買い物を
することができるのです。
このように、良い商品であればあるほど、
『体験』をしてもらって価値を
感じてもらい『購入』してもらう
という事が重要になってきます。
あなたがやるのはこれだけ！
クライアント獲得も同様に、お試しの
『体験セッション』『お試しセッション』
を最初に体験してもらい、
気に入ってくれたら『有料契約』を
してもらうという流れを作る事です。
こういった『体験セッション』
の形さえ1つ持っておけば、
セールスが苦手、営業が苦手でも、
体験セッションさえ提供すれば、
【体験セッション数×成約率×単価】
で自然とクライアント獲得、
売り上げが上がって行きます。
あなたがやる事は、
『体験セッション』を設計して、
それをどんどん人々に
提供していけば良いだけなんです。
この方法があなたにはお勧めです。
もしかしたら、
契約を取る為の体験セッションに
難しさを感じるかも知れませんが、
実はとても簡単なんです。
脳科学×心理学を使った
顧客の購買心理に働きかける
『セールスの型』を使った
セールス台本を作っておき、
そして、
話し方を身に付けて
その台本通りに話を進めていけば、
誰でもクライアントが
獲得出来る事が証明されています。
この台本を用いたセールスの
やり方・話し方を身につければ、
✅台本通りに人と話せば、
『クライアント獲得』出来ます。
✅台本通りに人と話せば、
『売り上げ・収入』
を手に入れる事が出来ます。
✅台本通りに人と話せば、
契約が取れるというこれ以上無い
『安心感･自信』を手に入ります。
✅台本通りに人と話せば、
自然と『セッション技術』
が磨かれて行きます。
クライアントがお金を払ってでも
「あなたと契約したい」と思える
顧客･購買心理に強力に働きかける
『セールス台本』の存在は、
自信･実績･経験無しの
あなたの強力な武器になります。
未だクライアントが獲得出来ない
あなたがやる事は、
10人とか100人のお客様を
webを使って集めることでは無く、
この『セールス台本』を使って
たった1人でも良いので、
クライアントを獲得してしまうことです。
今現在、多数のクライアントを
抱える起業家たちもスタート時は
1人目のクライアントを獲得し、
成果に導くところからスタートしています。
後は、
その積み重ねとレベルを上げていく、
行動量を増やしていくことで次、次と、
ステージをあげていくことが出来ます。
月収100万円！！とか年収1000万円！
を掲げるのもいいですが、
まずは、
最初のクライアントをしっかり獲得し、
本気で向き合い成果を上げる。
そこから始めてみる。
そこから全てが始まります(^_^)
セールス台本・体験セッションの作り方
では具体的に、どういう台本を作れば、ご成約が取れるのか？についてご説明していきたいと思うのですが、お客様の「ほしい」を引き出し、高成約率×高単価でも「あなたと契約したい」と思ってもらう為には、体験セッションやお試しセッションという限られた時間で、
･お客様の心の底からの『wont（～したい）』（感情的理由）
･契約することでそれが実現できるという『納得感』（論理的理由）
この２つを引き出す必要があります。
「論理的理由」と「感情的理由」この2つが揃った時に人は始めてモノの購入を強く決めるからです。
１つの「論理的理由」っていうのはわかりやすくて、コーチの役割、サポート内容、サービス内容を適切に説明してあげるだけ。
相手の中にあなたと契約することで●●が実現できるという「納得感」や「確信感」に繋がり「論理的購入理由」が生まれます。でも、こういった論理的な部分（要は左脳に）だけにアプローチしても、成約率は上がらないし、契約単価も高くはならない。
一回数千円のセッションを切り売りして、薄利多売状態で苦しんでいる人とかは、こういった論理的な理由だけにアプローチしているケースがほとんどです。※レポート下部で記載していますが、コーチはコーチングを売ってはいけないんです。
なので、必ずもう一つの、お客様の心の底からの『wont（～したい）』（感情的理由）を引き出すっていう事が大事になってきます。
その為には、以下の６ステップに沿ってセールス台本･体験セッションを構成していく事が有効です。
↓ ↓ ↓ ↓
———————-
step1:顧客とのつながりを作る
step2:顧客の価値感を把握する
step3:理想の未来を聞く
step4:ニードの喚起
step5:理想の未来に導く
step6:クロージング
———————-
大事なのはこの順番です。各stepの詳細について説明をしていきます。
step1:顧客とのつながりを作る
このstepのポイントは、「ラポール形成」「アイスブレイク」呼び名は様々ですが、来てくれたことに感謝や承認を示し顧客の心を迎えに行く気持ちで接しましょう。
ラポールとは、心と心が通い合ったつながりを意味する、相手との信頼関係の事。深い信頼関係が築けていない相手からは表面的な目標･悩みしか引き出す事が出来ず、その人の本当に実現したい目標･未来･wont（～したい）を引き出す事が出来ない。
この深い体験セッションが提供出来る様に「私はあなたの問題を解決するにふさわしい相手ですよ^^」って認識してもらう事が何より重要です。
･体験セッションに来てくれた、参加してくれた人へ感謝を伝える。
･クライアントのストーリーを聞く。（事前アンケートを取っている場合アンケートに沿って聞いていく）
･自分のストーリーを語る。何故、自分は今の活動をやっているのか？その経緯。ミッションやビジョン、自分の自分史やストーリーがあるとベスト。
･「それでは体験セッションを始めさせて頂いても大丈夫ですか？」許可を取る。
step2：顧客の価値感を把握する
顧客の歩みたい人生、顧客の避けたい人生、顧客の大切にしている価値感を質問により引き出していく。
･「人生の中でどんな事を大事にしていますか？」
･「死ぬまでにコレだけは実現したいと思えるような事は？」
顧客自身も気づいていない顧客の潜在意識の中の深い価値感に気づきを促すことで体験セッションの価値が深まります。
※深い質問になるので、決して重い空気にせずに、良い加減で聞いていく。
step3:理想の未来を聞く
前ステップで引き出した価値感と、がっちり結びつく顧客の心の底から実現したい理想の未来を質問により引き出していく。
理想の未来の価値＝体験セッションの価値。
一番大事なステップになります。是非、顧客に取って100点満点が付けれる理想の未来を引き出しましょう。
何を達成したいのかorどんな悩みを解決したいのかを明確にする。
･3ヶ月後、あるいは半年後、どんな状態になっていれば理想的ですか？
･なぜ、それがやりたいのですか？
･あなたにとってどのぐらい重要？
･あなたにとってどんな意義が？
･具体的には？詳細に語ると？
･さらにその先に行けるとしたら？
※最終的には感覚では無く数字で考える。正しく目標設定:SMARTルールに合致しているか。
SMARTルールとは。
S:具体的である事。
M:測定可能である事。
A:達成可能である事。
R:価値観にあっている事。
T:期限が決められている事。
そのテーマに関しての現状を聞いて見る。
・これまでどんなことに取り組みましたか？
・その結果は？
・何が妨げになっていますか？
・一番の悩みは？
･何があれば（何が解決できれば）そのゴールを達成できそうですか？
･他には？具体的には？もっと詳しく言うと？
この後の戦略提示で自分が提案できるものを提案する為に、リソースを相手に出してもらう（コーチング型）
step4:ニードの喚起（天国と地獄）
顧客に課題を「解決」した未来。課題を「放置」した未来。を質問によりイメージして感情を感じて貰い、ニード（購入動機）を高める。（心からのwont（～したい）を引き出す）
「目標が達成出来たらどんな気分ですか？」
「天国」の例を脳内でイメージさせる。
「逆に達成できないとしたらどんな気分ですか？」
「達成できない状態が続くとどうなりますか？」
「地獄」の例を脳内でイメージさせる。
step５:戦略立案･プレゼンテーション
顧客の問題を解決し、理想の未来に導く為の戦略立案をする。（※仮にここで、相手毎に合わせた戦略の提示が出来なくてもOK。その場合はコーチの役割を説明するというイメージでOKです）
相手の目標と現状のギャップに対しての『あなたの見立て』＝『本当の課題』を最大３つ伝えてあげる。（相手の上手く行かない間違った思い込みを外してあげる）。
例えば、あなたが【心の領域のサービス】を取り扱うのであれば、こう伝えてあげて下さい。
「成果を上げる為には、行動って必ず必要になりますよね。そして社会では、この成果と行動。この２つだけで考えられてしまいがちですが、実は行動を創り出している、【心の領域】があるんですよ、、、この心の領域があなたの行動にこんな影響を与えているんですよ、、、」
「もし●●さんが望む結果を手に入れる為には、これらの壁を越える必要があります。」
step６:クロージング
●●さん、もし良ければ、私のサービスがどういったものか説明させて頂いて宜しいですか？（しっかりと相手の許可を取る事で相手に納得感が生まれる・ガツガツと売り込まない）
イエスの場合のみ
回数･期間･内容
金額・コースの種類（３つほど提案）
「如何ですか？一緒にやってみませんか^^？」とお伝えする。
ー以上ー
あなたが目標達成･ライフ･サクセスコーチング等のような心理サポート寄りのコーチングなのか？それとも、英語･起業･集客コーチングのような専門特化型のコーチングなのか？
によって台本の構成に少しのアレンジは必要になるかも知れませんが、上記に記載しているのがお客様の「理想の未来」と「ほしい」を自然と引き出し、売り込む事無く、高成約率×高単価でも売れる『コーチングのセールス台本・体験セッション』の一例になります。
台本って聞くと長い台詞のようなものを覚えないといけないという印象をもたれるかもしれませんが、大事なのは人の話をしっかり引き出す質問力なので、台本のほとんどは「質問」で構成されて、非常にコンパクトになります。適切に台本に目をやりながら、体験セッションを進めていっても、顧客側は何も違和感は感じません。
このステップを参考に是非、あなたオリジナルの売れる台本を作ってみて下さいね^^
自分オリジナルの売れるセールス台本を作成して、自分のものにするのが、セールスで圧倒的な結果を出す最短最速の方法です。
後は体験セッションの数を増やせば【体験セッション数×成約率】で自然とクライアント獲得、売り上げが上がって行きます。どんどん人に会っていきましょう(^_^)
以上、【コーチング起業･副業】体験･お試しセッションのやり方・方法でした。
