【コーチングの始め方】高単価契約をもらう3ステップ
こんにちは。
未だ売り上げ0でお悩みのコーチ専門
はじめての顧客獲得の専門家、徳永です
今日は、高単価（20万以上）でも、
売り込むことなく、感謝されながら、
ご成約が取れる様になる
魔法の３ステップのご紹介です。
正直、センスの良い人は
今日の話を実践するだけでも
20万以上でクライアントが
獲得出来るようになりますよ(^_^)
まず、前提としてどうすれば
高単価（20万以上）でも
ご成約を貰う事が出来るのか
ですが、
それは、体験セッションや
セールスという限られた時間で
・お客様の心の底からの
『wont（～したい）』（感情的理由）
そして、
・契約することで
それが実現できるという『確信感』（論理的理由）
の２つを引き出す必要があります。
そう、
感情的な理由だけでも、
論理的な理由だけでも
ダメなんです。
両方揃った時に、高額でも
「あなたと契約がしたい」と
自然と契約が取れています(^_^)
で、きっと
2つめの「論理的購入理由」
を引き出すっていうのは
わかりやすくて、
顧客の問題を解決し、理想の未来に導く為の
コーチの役割や、カウンセラーの役割、
サポート内容、サービス内容を
論理的に説明すればよいだけ
でも、論理的な理由だけに
アプローチしても
高単価ではご成約にならない。
一回数千円のコーチングを
切り売りして、繰り返して
薄利多売状態で苦しんでいる
人とかは、
こういった論理的な理由だけで
低額で契約を取っているケースが
ほとんどです。
これでも、良いんだけど、
やっぱり人のサポートをする上では、
しっかりとした金額でご契約をもらって
サポーター側も成功している。
そして、クライアントにも
成功をもたらすこういった
関係を築いていきたいよね。
なので、必ずもう一つの
・お客様の心の底からの
『wont（～したい）』（感情的理由）
を引き出すっていう事が
大事になってくるんです。
その為に以下のステップに沿って
セールス、体験セッションを構成
していく事が有効です。
↓ ↓ ↓ ↓
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step1:顧客の価値感を把握する
step2:理想の未来を聞く
step3:ニードの喚起
———————-
大事なのはこの順番です。
各stepの詳細について
説明をしていきます。
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step1：顧客の価値感を把握する
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顧客の歩みたい人生、
顧客の避けたい人生、
顧客の大切にしている価値感、
を質問により引き出していく。
顧客自身も気づいていない
顧客の潜在意識の中の深い
価値感に気づきを促すことで
体験セッションの価値が深まります。
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step2：顧客の理想の未来を聞く
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前ステップで引き出した
価値感とがっちり結びつく
顧客の心の底から実現したい
理想の未来を
質問により引き出していく。
理想の未来の価値＝体験セッションの価値
＝ご成約になる、ならないが決まる
ので一番大事なステップになります。
是非、顧客に取って100点満点が付けれる
理想の未来を引き出しましょう。
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step3:ニードの喚起
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顧客に課題を「解決」した未来
顧客の課題を「放置」した未来
を質問によりイメージして貰い、
ニード（購入動機）を高める
以上の３ステップが出来ていれば
・お客様の心の底からの
『wont（～したい）』（感情的理由）
を引き出し、
論理的な理由と相まって
高単価（20万以上）でも
ご成約を貰う事が出来るよう
になります。
ちなみに
『魔法のセールス台本』
には、このステップを
組み込んでいるんだけど、
台本って聞くと
長い台詞のようなものを
覚えないといけないという
印象をもたれるかもしれませんが、
優秀なセールスマンは聞き上手！
大事なのは
人の話をしっかり引き出す
質問力なので、
台本のほとんどは
「質問」で構成されています。
こういう順番で
こういう質問をしていこうよ
っていう台本を作りましょう。
なので、長文を作る必要も
覚える必要は無いという事は
知っておいて下さいね(^_^)
そして、
一度作ってしまえばやる事は
台本通りに質問していくだけで、
1時間～2時間後には
自然と契約が取れて
います(^_^)
【コーチングの始め方】高単価契約をもらう魔法の3ステップ
